Cold emails : un canal très performant pour trouver des clients B2B

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Qu’est ce que le cold email ? 

On l’appelle aussi email de prospection. Cela peut être assimilé à du phoning bête et méchant, ou du porte à porte à l’ancienne.

Mais avec les technologies actuelles, c’est une pratique hautement efficace pour entrer en contact avec des prospects B2B hyper qualifiés.

 

Qui peut s’en servir et pour quoi faire ?

Différents types de professionnels peuvent faire du cold emailing. Et pour différentes raisons également.

Par exemple :

  • une responsable des ressources humaines : elle recherche un type de profil très particulier avec un bagage précis
  • un directeur commercial : il veut recruter des commerciaux de 10 ans d’expérience minimum ET qui travaillent / ont  travaillé dans l’entreprise X ou Y.
  • un consultant externe : il souhaite acquérir de nouveaux clients dans un secteur de niche
  • une organisation humanitaire : elle souhaite entrer en contact avec des décideurs dans des fondations 

Le point commun de toutes ces personnes ou organisations : elles veulent entrer en contact avec des professionnels qui répondent à des caractéristiques précises et définies. 

 

La clé : définir une cible par campagne.

Si vous voulez des résultats, il est nécessaire de se poser quelques questions essentielles.

À qui s’adresse cette campagne ? Des directeurs financier d’administrations publiques, des directeurs des achats d’entreprise de 50 personnes, des fondateurs d’entreprises de moins de 10 personnes dans le Jura Suisse ?

Ne mélangez pas tout le monde.

 

Choisir ses cibles en fonction de critères très précis

Avec LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez par exemple trouver une grande granularité dans vos recherches de prospects.

Exemples de filtres à activer :

  • Désignation du poste : basique, ça commence souvent par là. On va chercher un Directeur Commercial par exemple.
  • Géographie : je veux ce profil dans le canton de Genève ET dans le canton de Vaud
  • Taille de l’entreprise : je veux ces profils dans des entreprises de 11 à 50 personnes et de 51 à 200 personnes
  • Années dans le poste actuel : je veux des personnes en poste depuis 1 à 2 ans
  • Type d’industrie : services financiers


Votre cible finale est donc un directeur commercial en poste depuis 1 à 2 ans dans une entreprise de 11 à 200 personnes, dans le canton de Genève ou de Vaud, dans les services financiers.

 

La qualité prime sur la quantité

C’est la force du cold emailing : la qualité, la qualification plutôt que l’email de masse. 

Cette qualification vous donnera des résultats étonnants, car les destinataires penseront que vous leur envoyez un email naturel.

Si vous négligez cette partie, vos résultats seront bien moindres.

 

L’hyper personnalisation des emails

C’est la raison pour laquelle vous allez impacter vos prospects. 

Personnalisation de cotre campagne de cold emailing avec les éléments suivants font des miracles :

  • prénom et nom
  • nom de l’entreprise
  • titre du poste
  • url du profil linkedin de votre prospect
  • logo de l’entreprise
  • url du site de l’entreprise

 

Les données : le plutonium de vos cold emails

Et oui, pour personnaliser vos cold emails à outrance, il va bien falloir trouver ces données quelque part.

Il vous fera utiliser plusieurs outils pour :

  • trouver les profils
  • extraire les données dont vous avez besoin
  • trouver leur email professionnel
  • organiser les données pour qu’elles soient traitées dynamiquement

 

Un objectif unique par campagne 

Cet article est orienté recherche de prospects et de clients. C’est effectivement la raison majeure pour laquelle le cold emailing est utilisé.

Cependant, vous pouvez aussi vous en servir pour d’autres raisons liées au travail, mais pas nécessairement pour gonfler votre CA.

Par exemple :

  • pour réseauter avec vos confrères
  • pour récupérer des données sur un marché ou un usage (exemple : les publicités Facebook par les directeurs marketing d’ONG à Genève)
  • pour recueillir des avis sur une actualité de votre secteur d’activité

 

Les « excuses » peuvent être nombreuses. Mais chaque campagne doit être dédiée à son objectif unique. C’est cela qui vous donnera des résultats exceptionnels.

 

Des taux d’ouverture, de clic et de réponse exceptionnels

En dessous de 30% de taux d’ouverture sur une campagne : ce n’est pas bon

Supérieur à 60% de taux d’ouverture : votre campagne de cold email est dans la catégorie des bons élèves 

Plus de 70% de taux d’ouverture : vous avez les félicitations du jury.

Pour ce qui est du taux de clic, autour de 40% vous êtes dans le vert.

Enfin, le taux de réponses, qui doit normalement être votre indicateur le plus précieux, car vous souhaitez entrer en contact et créer une relation avec vos prospects, commence à être bon à partir de 8%.

 

Les outils pour une campagne de cold email

Pour une campagne réussie, il vous faudra utiliser de nombreux outils, pas difficiles à prendre en main, et avec chacun leur mission.


Pour trouver les profils de prospects : LinkedIn ou Sales Navigator

Le moteur de recherche LinkedIn : gratuit mais limité

Sales Navigator de LinkedIn : payant mais proposant beaucoup plus de filtres. Conseillé


Pour extraire les données de ces prospects : PhantomBuster

PhantomBuster. Connecté à votre compte LinkedIn ou Sales Navigator, ce logiciel d’extraction de données, totalement compatible RGPD va faire tourner des robots en fonction de votre recherche de profils sur LinkedIn ou Sales Navigator.

PhantomBuster va analyser chacun des comptes LinkedIn de vos prospects pour en extraire les données dont vous aurez besoin pour votre campagne de cold emailing.


Pour trouver leur adresse email professionnelle : Snovio

Malheureusement, PhantomBuster n’est ni le meilleur ni le plus rapide pour récupérer les adresses emails professionnels de vos prospects.

Et sans email : difficile de mener une campagne de cold emailing efficace et rentable.

Snovio se charge de trouver les adresses de vos prospects grâce à son algorithme.

Une fois les adresses en votre possession, ajoutez les à votre CSV.


Pour envoyer vos cold emails : Lemlist

Lemlist est un outil très simple à prendre en main, qui se chargera d’envoyer votre campagne aux destinataires que vous aurez ciblés.

La puissance de Lemlist est de pouvoir afficher dynamiquement des éléments de personnalisation dans le contenu des emails, mais aussi dans des images ou des vidéos.

Ces éléments de personnalisation sont une raison majeure de l’efficacité des campagnes de cold emailing.

 

Quel budget pour une campagne de cold emailing ?

2 choses sont à prendre en compte pour le cold emailing : le coût d’utilisation des outils, et le temps passé à préparer la campagne.

  • LinkedIn : gratuit (il faut néanmoins disposer d’un compte)
  • Sales Navigator : 110 CHF / mois (Sales Navigator va bien plus loin que le moteur de recherche LinkedIn, donnant plus de précision à vos recherches)
  • PhantomBuster : 29 CHF / mois
  • Dropcontact : 19 CHF / mois
  • LemList : 59 CHF / mois

Sans Sales Navigator : 107 CHF / mois
Avec Sales Navigaror : 217 CHF / mois

 

Si vous menez la campagne avec vos ressources internes : l’investissement s’arrête là.

Si vous décidez de confier la campagne à un consultant externe, il faudra ajouter sa prestation.

 

Les erreurs à éviter dans une campagne de cold emailing

  1. Négliger son fichier de prospection et faire cela de façon brouillon
  2. Ne faire qu’un seul email par campagne : il est primordial de prévoir une séquence automatisées de 3 emails au moins car tous les prospects ne vous répondront pas au premier email
  3. Ne pas mettre d’images personnalisées : impact bien moindre
  4. Essayer de vendre un produit ou un service : le cold emailing n’est PAS de l’email marketing. Ne vous en servez pas pour tenter de vendre vos produits ou services.

 


Analysez le rapport résultats / temps passé 

À la fin de la campagne, seuls les résultats comptent.

Peu importe le nombre de prospects qui auront ouvert ou cliqué ou même répondu à vos cold emails, la vraie question est : combien ont rempli l’objectif que vous vous étiez fixé ?

 

Les résultats de la dernière campagne de cold emailing pour E-FLOW

 

Ces chiffres sont dans la moyenne haute pour une campagne de cold emailing.

 

 

Les choses à retenir pour une campagne de cold emailing

  1. C’est un canal idéal pour une prise de contact originale et mémorable entre professionnels
  2. La personnalisation des emails est une des clés de la réussite d’une campagne de cold emails
  3. Mieux vaut une campagne avec 35 personnes ultra qualifiées qu’une campagne avec 200 personnes moyennement qualifiées
  4. N’oubliez-pas : tous vos destinataires sont des humains, traitez les comme tels

 

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