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Marketing Automation : quels avantages pour les PME ?

Que peut-il vraiment leur apporter ?

Table des matières

Vous en avez certainement entendu parler car il est vanté (et utilisé) partout. 


Le marketing automation est né comme souvent en Amérique du nord il y a une dizaine d’années et a ensuite infiltré les stratégies marketing des
pures players (sociétés ayant une existence en ligne uniquement), avant de conquérir tout type de business.

  • Mais pourquoi ce succès, et qu’est-ce qu’est vraiment le marketing automation ?

  • Et surtout, que peut-il vraiment apporter aux PME ?

 


Marketing Automation : qu’est-ce que c’est réellement ?

Le marketing automation est une technique de marketing digital qui s’appuie sur une plateforme logicielle.

Cette plateforme centralise tous les contacts d’une entreprise, les segmente et automatise un grand nombre de tâches marketing répétitives souvent réalisées par des employés.

 

À quoi sert le marketing automation ?

Le marketing automation peut être comparé à un couteau suisse. Majoritairement, les entreprises l’utilisent pour :

  • Gagner du temps dans la gestion des tâches répétitives (emails de rappels, formulaires, procédures SAV, suivis de commande)
  • Fournir des prospects qualifiés à votre équipe commerciale
  • Mesurer et suivre les comportements des visiteurs du site internet
  • Augmenter le taux de transformation entre prospects et clients
  • Générer des ventes additionnelles auprès des clients existants
  • Envoyer le bon message au bon moment à la bonne personne
 
 

Les 5 avantages principaux du marketing automation pour les PME

 


Re-ciblez les visiteurs de votre site internet

Grâce aux cookies, vous pouvez leur diffuser des messages précis en fonction des pages qu’ils ont visité.


Cas concret
: Si Monsieur X a visité 5 fois la même page produit sur votre site, il y a de fortes chances qu’il soit mûr pour un acte d’achat. Pourquoi ne pas lui envoyer un email automatique pour l’aider à commander ?

 

  • Cela peut être une proposition pour un appel téléphonique personnalisé,
  • Une liste d’arguments pour supprimer les freins à l’achat que vous avez identifié auprès de vos client,
  • Un code promo de 5 ou 10% à utiliser sous 24 h seulement (taux de réussite d’environ 40% sur ce type de technique pour les biens)
 


Engagez vos contacts emails dans des séquences d’emails automatisés

Vous êtes une PME sur un marché de niche. Vos cycles d’achats sont en général compris entre 4 et 9 mois à partir du premier contact.

Pour des raisons diverses, vos prospects ont besoin de se familiariser avec votre produit ou service.

Une fois que vous avez récupéré l’email d’un prospect, vous pouvez l’intégrer dans une séquence d’email automatisé, cela a pour but :

  • d’éduquer ce prospect à propos de votre entreprise, de son histoire, de votre produit ou service, de votre positionnement et de vos valeurs
  • ne pas passer pour spammeur et laisser du temps entre chaque envoi d’email (par exemple 4 jours)
  • segmenter vos prospects en fonction de leur taux d’ouverture d’emails (prospect froid, prospect moyen, prospect intéressé, prospect très intéressé)
  • gagner un temps considérable en automatisant toutes ces actions
 
 

Qualifiez vos prospects grâce aux formulaires automatiques

Les formulaires nouvelle génération permettent de recueillir les informations qu’un humain aurait dû obtenir par téléphone ou manuellement.

Grâce à ces formulaires que vous pouvez paramétrer avec la plus grande simplicité, il est désormais possible d’automatiser une partie du travail de qualification commerciale.

En effet, grâce à seulement 5 ou 6 questions évidentes comme :

  • À quel étape du projet en êtes-vous ?
  • Êtes-vous le décideur final ?
  • Le budget est-il défini ?
  • Si ce projet ne se fait pas : que se passe-t-il ?
  • Avez-vous déjà identifié d’autres partenaires ?

Vous pouvez déjà hiérarchiser vos prospects en fonction de leur réponse et mettre en place les actions appropriées.

 



Laissez vos commerciaux se focaliser sur les bons prospects

En segmentant vos prospects, vous pouvez paramétrer un système d’alerte interne. 

Exemple concret
: un de vos prospects passe en statut “hot lead” ou “prospect chaud”, vous pouvez envoyer automatiquement un email au directeur commercial ou n’importe quelle personne que vous jugerez pertinente pour l’informer de cette nouvelle et prendre le relais.

De ce fait, vos équipes commerciales ne perdent pas leur temps (et l’argent de votre PME) avec des prospects non qualifiés.

 



La rétention : générez des nouvelles ventes auprès vos clients existants


C’est une composante importante du marketing automation pour les PME, garder contact avec les clients existants et mettre en œuvre les actions automatiques nécessaires pour les faire revenir.


Cas concret
: un nouveau client achète un de vos produit ou service en septembre et grâce aux emails automatisés de satisfaction client dans lequel il a été engagé, vous savez via son statut que votre client est un client satisfait.


En fonction de votre produit ou de votre service, vous attendez quelques semaines ou quelques mois avant de reprendre contact avec lui.


Vous l’engagez alors dans une séquence d’email automatisée dédiée aux clients existants pour lui présenter des produits ou des services complémentaires à celui qu’il a consommé.


Si le prospect ouvre chacun des emails, vous pouvez paramétrer une alerte interne pour qu’une personne prenne le relai avant la fin de la séquence, tout est paramétrable…

 



Est-ce que le marketing automation est compliqué et cher pour une PME ?


Non.

Aujourd’hui, il existe de nombreuses plateformes de marketing automation (Sendinblue, Hubspot, Active Campaign, Get Response etc) et elles proposent plusieurs types d’abonnements allant de quelques centaines à parfois quelques milliers d’euros suivant votre nombre de contacts emails.

Pour le paramétrage de cette plateforme, suivant vos objectifs et le type de site web que vous utilisez, cela prend quelques jours seulement.

 



B2B ou B2C ?


Cela a peu d’importance. Le marketing automation s’adresse aux petites entreprises comme aux PME ou aux grands groupes, qu’elles soient B2B ou B2C n’a pas d’importance.

 



Conclusion

Le marketing automation est aujourd’hui un outil essentiel de toute stratégie digitale.

Les PME peuvent en tirer des bénéfices significatifs, tant en termes de pertinence de communication qu’en gain de temps ou en augmentation des ventes de l’entreprise.